Banyak orang mengatakan bahwa negosiasi itu merupakan proses yang rumit, kompleks, bertele-tele, makan waktu dan tenaga serta tidak pasti hasil akhirnya. Sebenarnya tidak demikian, kalau kita tahu rahasianya.
Memang, negosiasi jelas bukan barang gampang. Namun, negosiasi juga bukanlah mission impossible. Jika anda tahu prinsip dan skill negosiasi, anda bisa menjadi negosiator ulung dan efektif.
Berikut ini 7 (tujuh) prinsip dasar negosiasi:
Pertama, negosiasi memiliki struktur. Hampir semua arena negosiasi menampilkan wajahnya yang kompleks, seperti benang kusut. Banyak aktor yang terlibat. Banyak agenda yang harus ditangani. Banyak kepentingan yang harus dicermati. Kita bahkan harus bertemu dengan banyak karakter: mulai dari yang keras kepala sampai yang banyak bicara. Meminjam istilah seorang pakar negosiasi, seperti menggembala kucing (herding the cats).
Jika demikian, kita seolah masuk rimba raya yang tak jelas mana utara-selatannya. Begitulah realitas negosiasi. Selalu kompleks. Namun, bila dicermati lebih hati-hati, semua kompleksitas tersebut sebenarnya memiliki struktur. Mempunya pola yang gampang dikenali. Pihak-pihak yang bernegosiasi (meskipun jumlahnya banyak) bisa dikategorikan ke dalam sejumlah kecil kecil kelompok, atau koalisi. Demikian juga, agenda atau isu yang akan dibicarakan juga bisa dikelompokkan ke dalam sejumlah kecil “chunk” agenda.
Jadi, tugas utama seorang negosiator adalah mengenali struktur negosiasi. Menyederhanakan kompleksitas dengan melihat pola koalisi dan keteraturannya.
Kedua, struktur negosiasi akan membentuk strategi negosiasi. Pada prinsipnya, tidak ada satu strategi yang bisa berlaku untuk semua situasi negosiasi. Negosiator haruslah fleksibel dalam menentukan strategi apa yang akan digunakan.
Hal ini snagat tergantung pada penilaian negosiator tentang struktur negosiasi yang dihadapi. Negosiasi dengan seorang teman, dalam proses jual-beli mbil, misalnya, tentulah berbeda dengan negosiasi dengan perusahaan besar atau negosiasi dengan birokrasi yang terdiri dari berbagai fungsi dan sangat hirarkis.
Yang pertama, srukturnya jelas lebih sederhana. Sedangkan yang kedua memerlukan strategi yang berbeda-beda ketika menghadapi perbedaan level negosiasi. Itulah sebabnya, pengetahuan seorang negosiator tentang struktur sangatlah pentig. Karena akan menentukan pilihan strategi dan sekaligus menentukan apakah strategi yang dipilih akan berhasil atau gagal.
Ketiga, struktur negosiasi bisa dibentuk. Salah satu prinsip dasar negosiasi adalah “harga tidaklah dipahat di atas batu”. Harga bisa berubah. Bahkan sesungguhnya, kalau pun sudah dipahat diatas batu, juga masih bisa diubah. Seorang negosiator tidak boleh menyerah kepada struktur negosiasi yang telah ada. Kalau ada pandai bermain basket, jangan menyerah masuk ke arena bola volley. Anda harus mengubah struktur permainan menjadi bola basket dulu, sebelum terjun bertanding. Jangan bertandng untuk kalah.
Demikian juga dengan negosiasi. Sejak awal, negosiator harus terus berupaya untuk mengubah struktur negosiasi agar bisa pas dengan strategi andalan yang dia miliki!
Keempat, sumber kekuatan negosiator datang dari kemampauan mengontrol proses negosiasi. Sekali lagi, negosiasi adalah proses pertukaran. Seperti proses pada umumnya, jika tidak terkendali maka dia bisa berjalan kemana-mana. Seperti proses fusi atau fisi dalam reaksi nuklir, jika tidak terkontrol akan menghasilkan enerji ledakan yang luar bisa destruktif.
Sebaliknya, jika terkontrol akan menghasilkan enerji yang bermanfaat bagi manusia. Tugas negosiator adalah memastikan bahwa proses negosiasi akan berjalan sesuai dengan apa yang dia inginkan. Oleh karena itu, kesadaran mengontrol proses menjadi penting.
Sebelum negosiasi dimulai, negosiator harus bisa menentukan agenda apa yang akan dibicarakan. Ikut menentukan isu apa yang akan ditaruh di meja perundingan. Setelah itu, negosiator juag harus menentukan modalitas cara berunding. Ikut menentukan bagaimana informasi bisa dikelola dalam proses perundingan. Dan lain sebagainya.
Semakin seorang negosiator bisa mengontrol proses, maka akan semakin besar potensinya untuk memenangkan proses negosiasi.
Kelima, aliran proses negosiasi bisa diarahkan. Negosiasi pada umumnya bukanlah proses yang tertata rapi seperti mengurutkan angka 1,2,3,4,5 dan seterusnya. Dalam kenyataannya, negosiasi adalah proses zig-zag. Urutannnya tidak linear: jadi bisa sepert ini 1,4,3,4,2,4,5,6,7,4,3,2,5,7,8,9…… Seorang negosiator haruslah memiliki kesadaran “geografis” yang baik dalam melihat peta proses negosiasi.
Jika proses bergerak 1,2,3,4,3,2… maka negosiator harus berupaya untuk mengarahkannya menjadi 3,4,5,6,7… agar bisa menyelasaikan negosiasi dengan cepat. Negosiator tidak bleh terbawa arus, tetapi juga tidak boleh bersikeras menentang arus, yang membahayakan nyawanya. Seperti sepak bola, dia tahu kapan harus maju dan kapan harus mundur…untuk menciptakan gol sebanyak mungkin!
Keenam, negosiator efektif adalah seorang pembelajar. Belajar itu ibarat seperti pertandingan balap sepeda. Jika anda berhenti, artinya sebeneranya anda tidak sedang berhenti, tetapi anda sedang bergerak ke belakang — ditinggalkan jauh oleh pesaing-pesaing anda. Salah satu wajah negosiasi adalah kompetisi. Oleh karena itu, belajar merupakan keharusan, apabila anda tidak ingin ketinggalan dan dikalahkan.
Banyak hal yang harus dipelajai oleh negosiator: belajar membacara ancaman, belajar membaca peluang, belajar mengidentifikasi kebutuhan lawan, belajar mempertahankan stabilitas emosi dan lain-lain. Ini merupakan proses tiada henti.
Ketujuh, negosiator ulung adalah PEMIMPIN. Dalam beberapa kasus, proses negosiasi terberat adalah bernegosiasi dengan “konstituen” nya sendiri. Jika anda mewakili masyarakat, maka tugas terbesar justru bagaimana bisa membujuk anggota masyarakat lain agar bisa menerima hasil negosiasi. Jika anda wakil sebuah perusahaan, tugas terberat justru meyakinkan bos dan teman sejawat anda untuk menerima kesepakatan.
Bila demikian, maka negosiator memerlukan kualitas kepemimpinan yang baik dan efektif. Bisa memimpin ke dalam organisasi atau kelompok dimana anda menjadi wakil. Bisa memimpin konstituen anda agar mau menerima kesepakatan. Namun selain itu, negosiator juga harus memiliki kepemimpinan dalam upaya untuk membangun koalisi atau mencari dukungan dari pihak luar. Ini selalu bukan merupakan pekerjaan yang gampang, meskipun bukan juga sesuatu yang mustahil.
Sekali lagi: kata kuncinya adalah memiliki identitas dan jiwa kepemimpinan! Setelah melihat 7 prinsip dasar negosiasi tersebut, sekarang anda sudah belajar negosiasi, bukan?
